乾能新能源是一家一個(gè)以節(jié)能環(huán)保為主的科技型公司。競(jìng)網(wǎng)乾能項(xiàng)目經(jīng)理在接到產(chǎn)品資料包后,出現(xiàn)了大量”煤矸(gan)石燃燒技術(shù)“等沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),作為一個(gè)嚴(yán)格恪守“弄懂產(chǎn)品,抓好需求,做好網(wǎng)站”的團(tuán)隊(duì),怎么在一堆陌生詞匯中抓住客戶(hù)的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)面臨的難題。
為解決這個(gè)產(chǎn)品感知的難題,競(jìng)網(wǎng)乾能項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)三方面進(jìn)行信息收集:通過(guò)網(wǎng)站行業(yè)競(jìng)品,了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)和客戶(hù)行業(yè)地位;通過(guò)與銷(xiāo)售人員溝通,了解前期溝通 進(jìn)展情況和客戶(hù)需求點(diǎn);通過(guò)與客戶(hù)溝通,核實(shí)收集到的內(nèi)容和需求。但事情并沒(méi)有想象的順利, 在與客戶(hù)電話溝通產(chǎn)品信息時(shí),客戶(hù)表現(xiàn)出不耐煩的預(yù)期并解釋“這些內(nèi)容前期已經(jīng)和你們說(shuō)過(guò)了,本來(lái)網(wǎng)站跟另外一家公司都約定好了,相信你們所以才選擇競(jìng) 網(wǎng),希望你們用心點(diǎn)做事,一定要比另外一家公司效果好,至于資料的問(wèn)題,你們自己去琢磨吧”,之后直接掛了電話。
“產(chǎn)品展示”是營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的核心靈魂,如果不能把握產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),怎么幫客戶(hù)在幾千家同行的互聯(lián)網(wǎng)世界里凸顯出他的優(yōu)勢(shì)呢,競(jìng)網(wǎng)乾能項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售進(jìn)行一番溝通后,決定上門(mén)進(jìn)行一次深入溝通,在彼此交談的過(guò)程中,項(xiàng)目經(jīng)理抓住了客戶(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“純煤矸石燃燒技術(shù),這項(xiàng)技術(shù)基本上在全國(guó)來(lái)說(shuō)都算很厲害,在節(jié)能方面的效果也強(qiáng)大”,并通過(guò)“EMC合同能源模式”“4項(xiàng)專(zhuān)利”“10年研發(fā)”等關(guān)鍵詞作為全網(wǎng)站設(shè)計(jì)靈感。
從全網(wǎng)布局上,由于客戶(hù)產(chǎn)品屬于小眾市場(chǎng),很多目標(biāo)群體對(duì)其感知力度低,因此對(duì)首頁(yè)邏輯布局上,第一步切入常見(jiàn)的問(wèn)題場(chǎng)景,接著大篇幅展示產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)、第三方案例潛移默化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù),達(dá)到建站目的。(網(wǎng)站案例地址:http://www.globalcloudserver.com/Case/Show/189.html)
由于前期投入大量精力對(duì)產(chǎn)品、需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了解,因此在效果圖發(fā)給客戶(hù)的第二天,就順利拿到了效果圖確認(rèn)書(shū),并表示“網(wǎng)站很大氣,很滿(mǎn)意”。由于前期建立起的良好信任機(jī)制,后期程序、資料添加都順利一稿通過(guò)。
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